Uncategorized

Het Pricing Maturity Model: Wat is het en hoe te gebruiken?

November 19, 2021

Wat is het Pricing Maturity Model?

Het Pricing Maturity Model is een model dat bedrijven differentieert op hoe ontwikkeld de pricing principes zijn. Dit model is als eerste geopperd door het EPP Pricing Platform. Tegenwoordig opereren bedrijven op verschillende niveaus. Sommige bedrijven maken vaak beslissingen op basis van subjectieve kennis, zoals ervaring, onderbuikgevoelens of giswerk. Terwijl andere bedrijven veel nadruk leggen op het maken van objectieve beslissingen, die op basis van data genomen worden.

Bij SYMSON merken we echter wel dat steeds meer bedrijven data gebruik maken voor het bepalen van de prijsstellingen. De manier waarop data gebruikt wordt verschild wel sterk per bedrijf. Maar volgens het Pricing Maturity Model kunnen we dit in 4 verschillende niveaus onderscheiden.

Volgens het Pricing Maturity Model zijn er 4 niveaus. Variëren van de handelaar op straat tot aan Amazon, wat gebruik maakt van een ontelbare hoeveelheid data. 

Het Pricing Maturity Model is niet een rigide model zonder ruimte voor de individuele kenmerken van bedrijven. Het is echter wel een handig model om te bepalen hoe ontwikkeld je prijsstelling is en hoe je deze in de toekomst kan verbeteren. 

Vooral voor B2B-distributeurs zou dit model nuttig kunnen zijn, aangezien veel distributeurs 1 of 2 stappen achterlopen in het Pricing Maturity Model. Meestal is dit omdat ze niet weten hoe of waarom het nuttig is om naar het volgende niveau te gaan, of omdat ze twijfels hebben over de haalbaarheid hiervan. Maar de tools die op een hoger niveau staan stellen prijsmanagers in staat om meer te doen en kleine prijsverbeteringen kunnen al leiden tot een aanzienlijk hogere winst. Het is dus juist goed om op het juiste niveau te zitten! 

In dit artikel leggen we uit wat deze niveaus zijn en hoe je kunt bepalen waar je nu in het model staat. Vervolgens leggen we uit welke stappen je moet nemen om je prijsstellingen nog beter te maken! 

De niveaus van het Pricing Maturity Model

  • Pricing 1.0: 100% Handmatige Pricing– De meest simpele prijsstelling die je kunt doen, is het verkopen van je producten voor elke prijs aan wie maar wil. De meeste bedrijven zullen waarschijnlijk niet zulke prijsstellingen hebben, maar sommige handelaren op de lokale markt hebben dat nog wel steeds. Bij dit soort marktkraampjes kun je soms nog onderhandelen over de prijs, afhankelijk van het tijdstip van de dag of hoeveel de marktkoopman al heeft verkocht. De meeste prijsbeslissingen die op prijsniveau 1.0 worden, kunnen subjectief genoemd worden. 
  • Pricing 2.0: Pricing als een Project– Pricing 2.0 is al een stuk minder subjectief dan Pricing 1.0. Op dit niveau probeert een bedrijf het juiste product tegen de juiste prijs aan de juiste klant te verkopen. Meestal zijn er bepaalde prijsregels van kracht, zodat de prijsstelling enigszins consistent is binnen de organisatie. Dergelijke prijsregels kunnen zijn dat er een bepaalde marge wilt behaald moet worden of dat er niet meer dan 10% korting gegeven mag worden. Organisaties op dit niveau houden ook meestal de prijsstellingen bij en ze gebruiken datavisualisatie tools zoals PowerBI of Excel. Om de kosten, het aantal verkopen en de verkoopprijzen bij te houden. 
  • Pricing 3.0: Pricing als een Proces – Organisaties die een bepaald proces voor de prijzen van producten hebebn, kunnen geclassificeerd worden als organisaties op prijsniveau 3.0. Organisaties op dit niveau hebben een gestandaardiseerd proces voor hun prijzen. Daarnaast verkopen ze hun producten ook voor prijzen die gebaseerd zijn op meerdere factoren. Deze organisaties gebruiken bijvoorbeeld gegevens over prijzen van concurrenten of de eigen kostprijs. Daarnaast gebruiken ze meestal ook eenvoudige pricing software voor de prijsstellingen. 
  • Pricing 4.0: Pricing als een Systeem – Op het meest geavanceerde prijsniveau is pricing niet langer een eenvoudige taak. Het is een heel systeem geworden. Op dit niveau gebruiken bedrijven algoritmes om automatisch de juiste prijs voor elke klant te genereren. Kunstmatige Intelligentie & Machine Learning worden vaak geassocieerd met deze processen en er is een continue leerproces bij deze bedrijven. Prijsstelling testen worden gecontroleerd uitgevoerd om de prijzen steeds verder te optimaliseren. 

Dit klinkt misschien als veel en je weet misschien niet precies waar je nu in dit model past. In onze ervaring vallen de meeste bedrijven ergens tussen de Pricing 1.0, 2.0 & 3.0. Voorbeelden van bedrijven die al op het hoogste niveau zitten zijn bijvoorbeeld Amazon of Bol.com. Maar hoe kunt je jouw prijzen verbeteren? Hier zijn de stappen voor elk prijsniveau, zodat je eenvoudig jouw prijzen kunt verbeteren. 

Hoe kun je naar het volgende niveau gaan? 

Pricing 1.0 > Pricing 2.0 

Ga van een volumegedreven benadering naar een prijsgedreven benadering. De meeste bedrijven die in Pricing1.0 zitten, richten zich op het verkopen van de voorraad. Ze moeten zich echter op hun prijzen gaan concentreren. Het beste wat deze bedrijven kunnen doen, is de productiekosten bepalen en vervolgens de juiste marge en bedrijfsregels kiezen voor een stabiele winst. 

Pricing 2.0-> Pricing 3.0 

Bedrijven die naar Pricing 3.0 willen stijgen, moeten zich richten op het bereiken van een op waarde gedreven aanpak. Deze bedrijven zouden zich moeten concentreren op het uitvinden wat ze voor de consument waard zijn en tegen die prijs beginnen te verkopen. Dit kan worden bereikt door grondig onderzoek te doen naar concurrenten en de sterke en zwakke punten van het product en merk te analyseren. Deze bedrijven moeten ook gaan nadenken over software die specifiek is bedoeld voor prijsstellingen en prijsanalyses. 

Pricing 3.0 > Pricing 4.0 

Om naar het hoogste niveau in het Prcicing Maturity Model te gaan, moet men zich concentreren op het automatiseren van de alledaagse taken van prijsstellingen. Bij pricing 3.0 hebben bedrijven al veel prijskennis opgedaan. Maar om naar het volgende niveau te gaan, moeten bedrijven alle kennis die ze hebben bundelen en gebruiken. Bedrijven zouden algoritmen moeten gaan gebruiken om prijzen automatisch aan te passen wanneer bepaalde kernwaarden veranderen. Zo zouden met een dynamische prijsstelling, de prijzen automatisch kunnen veranderen als de prijs van de concurrent of het weer veranderd.  

Pricing 4.0 

Mooi! Als je je prijzen al automatiseert met behulp van AI & ML, is je prijsstelling volwassener dan die van de meeste bedrijven! Om van hieruit te verbeteren, moeten bedrijven met 4.0 Pricing zich richten op A/B-testen en het verbeteren van de dynamische prijsalgoritmen. Vooral A/B-testen zouden deel moeten uitmaken van de dagelijkse taken van pricing managers bij pricing. 4.0 bedrijven. Dit zorgt er namelijk uiteindelijk voor dat je op de hoogte bent van nieuwe trends en wat het beste werkt voor jouw bedrijf! 

SYMSON 

Bij SYMSON helpen we voornamelijk klanten die van Pricing 1.0, 2.0 & 3.0 naar Pricing 4.0 willen gaan. We hebben bijvoorbeeld een groothandel geholpen om van pricing 2.0 naar pricing 4.0 te gaan. De prijsstelling van deze groothandel was eerst gebaseerd op simpele bedrijfsregels, maar met behulp van het SYMSON-systeem zijn we erin geslaagd om de optimale prijzen voor een groot deel van de producten te bepalen. 

Wilt u meer weten over het Pricing Maturity Model? Of wil je weten wat SYMSON voor jouw bedrijf kan betekenen? Neem dan gerust contact met ons op!

Boek een call om jouw case te bespreken



Plan in