Uncategorized

Van statische pricing naar dynamische pricing

January 12, 2022

Prijsdimensies 

Het definiëren van een prijsstrategie voor margeverbetering is voor bedrijven een uitdaging. Er moet namelijk rekening gehouden worden met een breed scala aan factoren. Factoren die ook nog eens vaak ongemerkt kunnen veranderen, waardoor je productprijs niet meer optimaal is. Al deze factoren kun je eigenlijk onderverdelen in drie dimensies: product, klant en situatie.  

Product: In de product dimensie zitten factoren zoals product kosten, winstmarge en variant kosten die de prijs van een product bepalen. 

Klant: De klant dimensie is meestal alleen relevant voor B2B bedrijven en niet voor B2C bedrijven. In deze dimensie voor de opbouw van de prijs wordt er gekeken naar de grootte van een klant; is het bijvoorbeeld een key account, kleinere klant of ZZP’er? 

Situatie: In de situatie dimensie zitten dynamische factoren die van invloed kunnen zijn op de prijs zoals seizoen, mate van concurrentie, leveringstijden, bijbehorende kosten en andere zaken.  

Veel B2B bedrijven maken al gebruik van de product en klant dimensie waarmee voor de juiste klant- en productcombinatie de prijs kan worden berekend. Echter zijn deze prijzen nog niet geoptimaliseerd voor margeoptimalisatie en wordt er met deze statische modellering beperkt rekening gehouden met relevante marktfactoren. 

B2B vs B2C 

Voor B2C bedrijven is het gemakkelijk om naast product specifieke prijsvariabelen, situatie specifieke variabelen te adopteren in een prijsmodel. Dit komt doordat er doorgaans bij webshops of retail een generieke prijs is voor alle producten. Bij B2B dient men doorgaans rekening te houden met klantgroepen die voor extra complexiteit zorgen.  

Waar consumenten bijvoorbeeld vaak maar één specifieke kabel nodig hebben kunnen klanten van B2B bedrijven vaak wel 100 of 1000 van dezelfde kabels nodig hebben. Vaak segmenteren B2B bedrijven daardoor op grootte van het bedrijf dat bij ze koopt. Zo kan er een verschillende korting worden gegeven aan bijvoorbeeld grote key accounts, kleinere kanten en zzp’ers. Hierdoor is de klant dimensie voor veel B2B bedrijven essentieel en voor B2C bedrijven een stuk minder.  

Zoals eerder gezegd maken bedrijven vaak nog gebruik van alleen de product en/of klant dimensie, waardoor het prijsmodel vaak statisch is. Daarnaast is het ook niet mogelijk om op deze manier koopgedrag mee te nemen in je prijsopbouw. Dit leidt ertoe dat het moeilijk is om marges te optimaliseren voor B2B bedrijven. Terwijl je met de juiste data en tools eenvoudig je winstmarge kan optimaliseren.  

Laten we kijken naar een fictief voorbeeld van hoe een kabelshop van een gesegmenteerd prijsmodel naar een dynamisch prijsmodel kan gaan.  

B2B Pricing: Gesegmenteerde Pricing 

De meeste B2B bedrijven beginnen bij het opstellen van een prijs met de product dimensie, net zoals veel B2C bedrijven. Zoals je in de afbeelding kunt zien, beginnen de meeste bedrijven eerst met het inventariseren van de kosten van een product. Door daarbovenop een bepaalde winstmarge erbij op te tellen komen ze op een basisprijs uit. Het komt echter vaak voor dat je als B2B bedrijf meerdere varianten hebt voor je product. We pakken als voorbeeld een kabel. De kabels van een bedrijf kunnen iets van elkaar variëren in grootte, kwaliteit, lengte, kleur etc. Voor al deze varianten stel je als B2B bedrijf dan meestal verschillende prijzen op. Soms net iets duurder en soms net iets goedkoper dan de andere variaties. Voor al deze varianten bieden de meeste B2B bedrijven dan een afzonderlijke prijs. 

Maar waar B2C bedrijven bij deze stap vaak stoppen omdat ze geen onderscheid maken tussen klanten, gaan B2B bedrijven een stap verder door de klantgroepen te segmenteren op grote. In de klant dimensie wordt de prijs uit de product dimensie vaak verlaagd door korting te geven naar ratio van de klantgrote. Stel een multinational wil 10.000 van dezelfde kabels soort kabels kopen, dan kan die zomaar 20 – 30% korting krijgen.  

Als daarentegen een kleine winkel om de hoek een product nodig heeft dan kan de korting een stuk minder zijn, bijvoorbeeld maar 5%. Door deze korting te geven, wat veel B2B bedrijven doen, komen ze tot een nettoprijs. Dit is echter waar veel B2B bedrijven stoppen met aanpassen van de prijs op de koper. Op deze manier kunnen ze op een aanzienlijke wijze winstmarge laten liggen. 

B2B Pricing: Dynamische Pricing 

Om de stap te maken naar dynamische pricing kun je als B2B bedrijf erover nadenken om situatie specifieke factoren toe te passen. In de situatie dimensie kun je factoren meenemen zoals seizoen, competitie, snelle verzending, custom services en bijvoorbeeld speciale event dagen. Door voor elk van deze zaken een bepaalde korting of premium te rekenen kun je als B2B (maar ook B2C) bedrijf tot een juiste prijs komen in ieder scenario.  

Voor veel bedrijven is het bijna onmogelijk om voor alle producten die ze hebben zo veel verschillende zaken mee te nemen in de prijs en constant aan te kunnen passen. Vandaar dat veel B2B bedrijven nu alleen nog maar gebruik maken van gesegmenteerde pricing in plaats van het betere dynamische pricing. Om de volgende stap te zetten, kunnen bedrijven daarom gebruik maken van prijssoftware om dit proces te automatiseren en te optimaliseren. 

SYMSON Dynamische Pricing 

Met de software van SYMSON kun je eenvoudig je prijsstrategie automatiseren en optimaliseren. In de software kun je als bedrijf je gesegmenteerde pricing kopiëren en vanuit daar toewerken naar een dynamisch prijsmodel met de elementen die voor jouw bedrijf belangrijk zijn. Dit kan per product, maar ook per productgroep.  

Daarnaast is het ook mogelijk om een key-value item prijsstrategie toe te passen op je product catalogus. Met deze strategie prijs je prijselastische producten scherp om klanten naar je groothandel, webshop etc. te krijgen om daarna de winst te pakken op andere producten die je verkoopt. Op deze manier kunnen bedrijven ook een vorm van dynamische pricing toe passen in de product dimensie.   

Wil je meer leren over hoe je van een statisch naar een dynamisch prijsmodel kunt gaan? Neem dan gerust contact met ons op!

Start een gratis Trial



Plan in