Uncategorized

Hoe bepaal ik als groothandel dé optimale prijs?

December 12, 2020

Het toepassen van een goede prijsstrategie is een van de belangrijkste zaken om als groothandel succesvol te zijn. Bij een doordachte strategie, behaalt uw onderneming meer marge en versterkt u uw concurrentiepositie. Welke prijsstrategieen en methodes zijn er om als groothandel de optimale prijs te bepalen? Hoe bepaalt u de waarde van uw producten en aan wie u korting geeft? Onderzoek van McKinsey wees uit dat 30% van de ondernemers hun prijzen bepaalt door enkel te kijken naar de concurrent (Concurrentiegeoriënteerde prijsstelling), terwijl 22% prijzen vaststelt vanuit kostendekkend perspectief (Kostengeoriënteerde prijsstelling). Als laatst bestaat ook de Vraaggeoriënteerde prijsstelling waarbij de prijs wordt gebaseerd wat de potentiële kopers bereid zijn voor het product te betalen. Een verouderde insteek, want met behulp van data en een weloverwogen pricing model kunt u de prijsstelling bepalen die de meeste verkoop en marge oplevert. Dit heeft niet alleen een positieve invloed op uw verkoopcijfers, maar ook op de klantloyaliteit en op de groei van uw groothandel als geheel. 

Wat zijn de 4 fases van pricing maturity?

Het Pricing Maturity model

Om te bepalen welke stappen u het beste kunt zetten om uw pricing te optimaliseren, is het handig om naar het Pricing Maturity Model te kijken. Dit model geeft aan waar de organisatie staat in haar volwassenheid van pricing. Hierbij onderscheiden we vier verschillende niveaus: 

  • Pricing 1.0 waarbij ieder product voor iedere prijs wilt verkopen. Dit niveau is het best te vergelijken met een marktkoopman die op basis van zijn eigen intuïtie, ervaring en onderhandelingstechnieken per klant een optimale prijs berekend. 
  • Pricing 2.0 waarbij pricing als een project gaat aanvliegen en per klant en per product de juiste prijs wordt bepaald. Hierbij kun u denken aan business rules als minimale marge per product en verschillende kortingsgroepen. Transactiedata kan hierbij inzichtelijk worden gemaakt .
  • Pricing 3.0 verloopt via een vooraf gedefinieerd proces waarbij verschillende factoren meegenomen kunnen worden. Om dit proces vlekkeloos te laten verlopen wordt doorgaans pricing software gebruikt. 
  • Pricing 4.0 is de meest geavanceerde manier van pricing waarbij Artificial Intelligence/ machine learning volledig is geïntegreerd in het pricing proces. Naast een integratie van de technologie is er binnen het pricing proces van de organisatie ook ruimte voor het experimenteren van prijzen. 

Veel detail- en groothandels zitten in de eerste drie levels, terwijl de nieuwe competitie als Amazon als snel bij Pricing 4.0 uitkomt. Wilt u dus ook in de toekomst competitief zijn, dan is het van belang dat u zich blijft ontwikkelen in uw pricing. 

Download onze whitepaper gids voor Pricing in a Post-Covid 19 Wereld




Hoe kies ik de juiste pricing oplossing?

Wat je kunt Ieren in deze whitepaper

  • Drie verschillende oplossingen om je pricing te verbeteren

  • 8 belangrijke features die je pricing software doen schalen

Form has been submitted

Welke factoren spelen mee bij het bepalen van de juiste optimale vraagprijs?

Een succesvolle pricing strategie heeft een enorm positieve impact op uw brutomarge. Maar voordat u uw model kunt vullen met data, zult u inzicht moeten krijgen in klantgedrag en andere belangrijke factoren. Uit het onderzoek van McKinsey bleek dat slechts 18% van de ondervraagde ondernemers klantonderzoek had uitgevoerd, voordat men de prijs bepaalde. 

Door onderzoek te doen komt u er bijvoorbeeld sneller achter in welke producten klanten geïnteresseerd zijn, waarmee u vervolgens gerichter kortingen kunt geven. Een prijsbepaling moet dan ook worden gezien als doorlopend proces i.p.v. een momentopname. Het is als een soort puzzel, waarvan de stukjes steeds weer wijzigen. Maar waarin u wel sneller de puzzelstukjes in elkaar kunt leggen door snel in te spelen op het klantgedrag. Kort om, een prijs mag fluctueren en is afhankelijk van meerdere factoren:

  • Keyproducts of Key Value Items – Niet op elk product hoeft u maximale marge te behalen. Bij keyproducten is de prijs van een product erg belangrijk voor de klant. Met deze producten kunt u klanten naar uw groothandel trekken, wetende dat zij altijd meer zullen kopen als ze eenmaal op uw site zijn. Als een supermarkt bijvoorbeeld een ‘keyproduct’ als kaas flink in de aanbieding heeft, koopt de klant naast kaas vaak ook andere producten. Kijk dus wat uw keyproducts zijn en lok klanten met scherpe prijzen t.o.v. de concurrentie.
  • Service level van uw organisatie Veel groothandels onderscheiden zich door een extra service toe te voegen zoals leverbetrouwbaarheid en productkennis. Hierdoor kan een bepaalde prijspremium ten opzicht van een prijsvechter geaccepteerd worden in de markt. 
  • Seizoen – Bepaalde producten zijn seizoensgebonden. Aan de hand van de tijd van het jaar vraagt u een hogere of juist lagere prijs.
  • Voorraad – Wanneer u veel artikelen op voorraad heeft, kunt u overwegen de prijs te verlagen. Slinkt de voorraad? Dan kan de prijs omhoog. 
  • Prijselasticiteit – Ga na in hoeverre een klant gevoelig is voor de prijs van een product. Krijgt u signalen dat een klant reageert op een prijswijziging? Speel hier dan vervolgens op in.
  • Financiële situatie – Ook de financiële situatie van de klant is een belangrijke factor voor de prijsstelling. Een klant met een grote groeiverwachting zal minder moeilijk doen over de prijs dan een krimpende klant. Bovendien wilt u bij minder kredietwaardige klanten wellicht andere betalingsvoorwaarden opstellen, zoals vooruit- of deelbetalingen. In de bouwsector kan dit erg relevant zijn.
  • Concurrerende prijzen – Het moet zeker niet de enige factor zijn om naar te kijken – zoals veel bedrijven nu doen – maar het blijft wel een belangrijke. Kijk bij uw best lopende producten of uw prijsstelling redelijk is ten opzichte van de concurrent. Zo krijgen klanten niet het idee dat ze enkel de hoofdprijs bij uw groothandel betalen.
  • Aantallen/loyaliteit – Uiteraard zijn klantloyaliteit en hoge aantallen belangrijke factoren voor een juiste prijsstelling. Hoge aantallen en trouwe klanten wilt u namelijk belonen, zodat de band met de klant verder versterkt. 

Het vaststellen van de juiste vraagprijs voor een product is voor veel groothandels een grote uitdaging. Niet omdat er te weinig data beschikbaar is, maar het ontbreekt vaak aan een bruikbare tool om alle data om te zetten naar waardevolle informatie om prijzen te optimaliseren. Zo worden kortingen vaak gegeven op onderbuikgevoelens (Pricing 1.0), wat leidt tot interne discussies. Het gevoel heerst dat er te veel korting wordt gegeven, maar dat is lastig te achterhalen. Zolang er geen goed inzicht is in een goede prijsbepaling, zal er altijd discussie ontstaan over te hoge of te lage prijzen. Niet zelden worden er kortingen verstrekt tot wel 80%, zonder gedegen klant- en prijsonderzoek.

Hoe bereken en bepaal ik de juiste korting voor mijn producten?

Zeker binnen de groothandelbranche zijn handvatten nodig voor om de juiste kortingen te bepalen, want de prijzen die klanten betalen variëren vaak enorm. Door geavanceerdemoderne technologie, slimme prijssoftware met ondersteunde algoritmes, artificial intelligence en machine learning, in te zetten bepaalt u de volgende 4:

  1. een marktconforme prijs
  2. inzicht in de prijsgevoeligheid van producten,
  3. trekt u meer klanten aan
  4. behaalt u meer (bruto)marge.

Andere voordelen is dat u interne discussies, doordat een prijs te verantwoorden is op basis van transactiedata en de bedrijfsspecifieke business rules, voorkomt. Met behulp van een pricing model behoudt u dus overzicht en krijgt u grip op uw prijsstrategie. Dit heeft uiteindelijk een positief effect op uw gehele bedrijfsmodel. We zetten een aantal voordelen van dynamische geautomatiseerde prijzen op een rijtje:

Voordelen van geautomatiseerde prijsstrategie

  • Margeverbetering – Het inzetten van pricing modellen zorgt naar schatting voor een groei van 2-5%. Voor een groothandel, die altijd grote aantallen levert, is dit een significant percentage dat veel effect heeft op de brutomarge.
  • Tijdbesparing – Door pricing modeling te automatiseren met behulp van data bespaart u veel tijd, doordat u niet meer handmatig berekeningen hoeft uit te voeren. Bovendien minimaliseert u menselijke fouten. 
  • Prijsvoorspelling – Aan de hand van de juiste data is een pricing model in staat een betere voorspelling te doen van de juiste prijs. Het model houdt bijvoorbeeld rekening met het aankoopgedrag van de klant of schaarste. Uw bedrijf behaalt niet alleen meer winst, maar wordt ook steeds slimmer door in te spelen op de actualiteit.

De kracht van pricing software 

Het menselijk brein is zich nauwelijks bewust bewust van alle factoren die meespelen in prijsbepaling, maar is niet in staat om alle informatie op de juiste manier mee te wegen. 

Intelligente pricing software kan u helpen om dit meer tastbaar te maken. Een pricing model stelt aan de hand van klant- en marktdata een soort beslismodel op. Talloze factoren worden vervolgens in dit model gestopt en uiteindelijk rolt hier een prijs uit. Zo’n model heeft dus de flexibiliteit om de prijzen automatisch te differentiëren op basis van het klantsegment, maar kan dat ook op individueel klantniveau. Het doel van dynamic pricing is altijd om uw marge te verbeteren en u een continu voordeel te bieden ten opzichte van de concurrentie. Zo kan de pricing per maand of zelfs per dag verschillen, indien organisaties daaraan toe zijn.

SYMSON kan alle genoemde factoren meenemen, zoals jaargetijden, de voorraad en klantgedrag. Bovendien onthoudt de software alle verschillende prijzen en kortingen per klant, zodat u weet welke klant welke prijs heeft gekregen en het model hiervan continu kan leren. 

Download de ultieme gids voor Pricing in a Post-Covid 19 Wereld




Download de ultieme gids